Fachwissen für digitale Entscheidungen
Was ist Lead-Scoring und lohnt es sich?
Kurzantwort
Wie es funktioniert
Punkte für zwei Arten von Merkmalen:
Wer ist es? Branche, Unternehmensgrösse, Position, Region – passt der Kontakt zum Zielkundenprofil?
Was tut er? Website besucht, Angebot angefordert, auf E-Mail geantwortet, Preisseite mehrfach angesehen.
Ab einer Schwelle geht der Kontakt an den Vertrieb.
Wann es sich lohnt
- Ab etwa fünfzig Anfragen im Monat
- Wenn deutlich mehr Anfragen eingehen, als bearbeitet werden können
- Wenn die Qualität der Anfragen stark schwankt
Wann nicht
Bei zehn Anfragen im Monat ruft man einfach alle an. Jede Punktelogik wäre Aufwand ohne Nutzen.
Der wichtigste Baustein
Negative Punkte. Wettbewerber, Bewerber, Studierende, Privatpersonen bei B2B-Angeboten. Ohne Abzüge landen genau diese oben in der Liste, weil sie viel auf der Website lesen.
Datenschutz
Verhaltensbasiertes Scoring verarbeitet personenbezogene Daten und kann Profilbildung darstellen. Erforderlich sind eine Rechtsgrundlage, Transparenz in der Datenschutzerklärung und – bei erheblicher Wirkung für die Person – Beachtung von Art. 22 DSGVO.
Praktisch heisst das: Punkte dürfen die Reihenfolge der Bearbeitung bestimmen, aber keine Absage automatisch auslösen.
Kernfakten
- Lohnt sich ab
- Etwa 50 Anfragen im Monat
- Wichtigster Baustein
- Negative Punkte
- Grenze
- Reihenfolge ja, automatische Absage nein
Quellen
Alle externen Angaben nachvollziehbar belegt.-
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Datenschutz-Grundverordnung (Verordnung (EU) 2016/679) Amt für Veröffentlichungen der EU