كيف تنشئ تنبؤًا مبيعات موثوقًا؟

الحساب

لكل فرصة: القيمة × احتمال المرحلة التاريخية. مجموع كل هذه القيم يعطي أنبوب المبيعات الموزون.

مثال: 100.000 يورو في المرحلة "عرض" مع نسبة إغلاق تاريخية 40% تعطي 40.000 يورو تنبؤ - وليس 100.000.

أين يجب أن تأتي النسب

من أرقامك الخاصة: من بين مائة فرصة كانت في المرحلة "عرض"، كم عدد التي تحولت إلى عقود؟ هذه النسبة هي الاحتمال.

النسب المقدرة من قبل المبيعات غالبًا ما تكون متفائلة جدًا. هذا ليس انتقادًا - المبيعات تعمل بالتفاؤل.

ما الذي يدمر التنبؤ

• الفرص بدون تاريخ. بدون تاريخ متوقع للإغلاق، لا يمكن توزيع أي شيء على الشهور.
• الملفات الميتة. الفرص التي تظل دون تغيير لمدة ستة أشهر تضخم الأرقام. نظفها بانتظام.
• القيم المتفائلة. القيمة يجب أن تكون القيمة الواقعية للعقد، وليس النسخة القصوى.

ما الذي يفعله - وما الذي لا يفعله

يؤدي إلى: مقدار تقريبي، اتجاهات على مدار الشهور، تنبيه مبكر عند انخفاض أنبوب المبيعات.

لا يؤدي إلى: إفادة موثوقة لشهير واحد عند وجود عدد قليل من العقود الكبيرة. عند خمس فرص بـ 200.000 يورو لكل منها، يكون أي تنبؤ رمي عملة.