Fachwissen für digitale Entscheidungen
Wie erstellt man eine belastbare Umsatzprognose?
Kurzantwort
Die Rechnung
Je Chance: Wert × Wahrscheinlichkeit der Stufe. Alles addiert ergibt die gewichtete Pipeline.
Beispiel: 100.000 Euro in der Stufe „Angebot" mit 40 Prozent historischer Abschlussquote ergeben 40.000 Euro Prognose – nicht 100.000.
Woher die Prozentzahlen kommen müssen
Aus Ihren eigenen Zahlen: Von hundert Chancen, die in der Stufe „Angebot" waren, wie viele wurden Aufträge? Diese Quote ist die Wahrscheinlichkeit.
Vom Vertrieb geschätzte Prozentwerte sind systematisch zu optimistisch. Das ist kein Vorwurf – Vertrieb funktioniert mit Zuversicht.
Was die Prognose zerstört
- Chancen ohne Datum. Ohne erwarteten Abschlusstermin lässt sich nichts auf Monate verteilen.
- Karteileichen. Chancen, die seit sechs Monaten unverändert stehen, blähen die Zahl auf. Regelmässig bereinigen.
- Optimistische Werte. Der Wert sollte der realistische Auftragswert sein, nicht die Maximalvariante.
Was sie leistet – und was nicht
Leistet: eine Grössenordnung, Trends über Monate, Frühwarnung bei schrumpfender Pipeline.
Leistet nicht: eine verlässliche Aussage für einen einzelnen Monat bei wenigen grossen Aufträgen. Bei fünf Chancen à 200.000 Euro ist jede Prognose ein Münzwurf.
Je weniger und je grösser die Geschäfte, desto weniger taugt die Statistik.
Kernfakten
- Formel
- Wert × historische Abschlussquote der Stufe
- Wichtig
- Quoten aus eigenen Zahlen, nicht geschätzt
- Grenze
- Wenige grosse Geschäfte lassen sich nicht prognostizieren